Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

Результаты учеников Продажа страховых продуктов Если Вы хотите узнать как продавать страхование или как увеличить продажи в страховании, то эта идея для Вас. Она не совсем понятна для тех, кто только начинает работать в сфере страхования и думает, что на самом начальном этапе развития это вообще не интересно и не нужно делать. На самом деле это не так, и продажи за счет этой идеи можно увеличить. А идея заключается в том, что Вам нужно разработать красивый логотип для своей компании и везде, где только можно продвигать и распространять его. В понятие логотип также входят корпоративные цвета. Это нужно для того, чтобы люди начали ассоциировать Ваш бизнес с этими цветами. Когда клиенты, например, видят зеленый цвет, то у них в голове отстраивается яркое представление"О!

Аналитика и комментарии

Завершение продажи; Прощаемся с покупателями, закрепление приятного впечатления, с подтверждением правильности покупки. Каждый этап имеет важное значение, способствуя достижению определенного результата. Не обязательно, чтобы в каждой сделке была строгая последовательность этих семи этапов продаж. Манера продаж у каждого менеджера индивидуальна, поэтому нужно работать с разными вариантами диалога и подхода, с подбором наиболее эффективных вариантов.

Хотя в работе начинающих продавцов распространена проблема пренебрежения этапом выявления потребностей либо недостаточным выявлением потребностей.

В предыдущих статьях мы отмечали, что система продаж страховой компании . За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству граждан стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными. А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу.

Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан. Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т. Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

А именно: Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта.

Напоминание об истечении срока действия договора страхования Напоминание о приближении платежной даты Скрипт звонка с напоминанием об оплате очередного взноса. Запрос на разговор. Сергей Дмитриев, агент компании Росгосстрах. Вам удобно сейчас разговаривать? Информирование Клиента о необходимости внести очередной страховой взнос. Предложение помочь с определением максимально удобного способа и места для оплаты договора.

5-й этап продаж: Выявление и формирование потребностей в страховании. сформировать потребности в страховании и аргументировать в пользу.

Лучший способ ответить на возражение - знать их заранее и иметь на них ответы. Правила работы с возражениями Возражение - это всего лишь небольшая часть вашей работы, и, поскольку это просто работа, бояться возражений не стоит. Приветствуйте их, выслушивайте внимательно. Необходимо ВСЕГДА проводить встречу один на один исключение только одно - муж и жена , поскольку посторонний человек является часто источником ненужных возражений.

Невскрытые потребности клиента - основной источник всех возражений вскрой потребность, покажи выгоды клиенту. Уверенная речь и поведение снимают многие возражения. Не спешите сразу отвечать на возражение, поскольку следует установить истинное или ложное возражение. Задайте уточняющий вопрос: Отличное знание продукта снимают массу возражений. Знайте технику преодоления возражений. Обратите внимание: При отработке возражений, как и при взятии рекомендаций, максимально допустимое число попыток - не более раз и, если после всех Ваших попыток Клиент не соглашается, значит пробовать теперь нужно на следующей встрече.

Больше раз отрабатывать возражения нельзя, так как клиент воспримет это как давление и агрессию.

Вы успешно подписались на дайджест «СБ МАЛАКУТ»

Попробуем проанализировать проблему. Для этого разобьем ее на составляющие. Первый блок проблемы — психологические барьеры продавца и особенности его поведения. Второй блок — слабое знание страховой программы.

2 Обзор интернет-канала продаж страховых услуг Многие задумывались о том, как лучше организовать интернет-продажи в страховании, но немногие 2 этап. Действия, направленные на то, чтобы этот заказ.

Этапы процесса продажи Процесс продажи проходит в 9 этапов. Вот этапы, используемые в страховой практике. Поиск потенциальных клиентов - для подходящих клиентов. Подходящий потенциальный клиент - это тот, о котором вы обладаете всей необходимой информацией и к которому вы намерены обратиться. Все остальные - это только предполагаемые клиенты или списки имен. Необходимо начать процесс продажи с потенциального клиента, заключение контракта с которым наиболее вероятно.

Чем лучше потенциальный клиент, тем больше шансов, что вы заключите сделку.

Технологии продаж страховых продуктов

Многие российские страховые компании начинали свой бизнес именно на этом рынке и имеют значительный опыт в обслуживании корпоративных клиентов. Данная статья посвящена как раз этим вопросам и ориентирована на руководителей страховых компаний и начальников торговых подразделений начальников отделов продаж, директоров филиалов и т. Взаимодействие с крупными юридическими лицами часто проводилось практически интуитивно.

Исторические этапы развития страхования Общая методология продаж изложена в различных изданиях, Поэтому агентов, успешно продающих страхование жизни, в США справедливо считают элитой страхового бизнеса . Другим не менее важным каналом продаж страховых услуг является.

При определенной стратегии компании данные каналы могут формировать достаточно сбалансированный страховой портфель. Однако, в условиях быстрого роста страхового рынка и появления новых видов страхования у некоторых страховщиков, в том числе широко известных бизнес стал похож на финансовую пирамиду. Примером может служить ряд компаний, специализирующихся на автостраховании. До тех пор, пока взносы растут высокими темпами, подобные страховщики имеют возможность осуществлять выплаты из страховых премий, собранных от вновь привлеченных клиентов.

После того как поток новых клиентов иссякает, в компании появляются финансовые проблемы вплоть до банкротства. Во времена финансовой нестабильности и резкого снижения покупательского спроса некоторые каналы продаж могут резко сократить объемы страховых взносов. Так в конце - начале гг. В Свердловской области компания УРАЛРОС объявила о высокой убыточности автострахования, а резкое снижение страховых взносов сделало невозможным осуществлять выплаты клиентам [2][1]. Сохранение страховых взносов и стабильности страховой компании требует развития новых, неиспользованных до сегодняшнего дня каналов продаж страховых продуктов.

Корпоративный тренинг"Продажи розничных страховых продуктов"

СР - сексуальное развитие. В предыдущих статьях мы отмечали, что система продаж страховой компании включает в себя: Ранее мы рассмотрели вопросы, связанные с построением организационных структур и каналов продаж страховой компании. В настоящей статье мы приступаем к рассмотрению технологий продаж. По нашему мнению, технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи.

На современном этапе развития российского страхового рынка страховые продукты не Страховой бизнес: Словарь справочник.

Революционный путь развития страхового рынка — продажи через интернет-представительство Любой рынок, в том числе и рынок страховых услуг, подчиняется определённым законам — времена революционных изменений чередуются с периодами адаптации и эволюционных процессов. Причинами изменений, как правило, является изменение законодательства, экономической и политической ситуации в стране и множество других, менее заметных факторов. Сейчас на российском страховом рынке начинается новый этап революционных изменений.

Многие страховые компании осознают необходимость проведения внутренних изменений, оптимизации технологий работы, более активного поиска дополнительных источников прибыли и способов минимизации затрат, чем в относительно спокойные предыдущие годы. Одним из наиболее перспективных каналов развития страховой компании в современной России является Интернет. Несмотря на то, что осуществление полного цикла продаж в настоящее время невозможно отсутствует сама сущность электронного страхового полиса , многие страховщики начинают задумываться о расширении канала продаж через сайт компании с приемом платежей через Интернет, в частности — по банковским картам.

Этот канал экономичен уменьшаются затраты на работу офиса и проведение инкассаций , безопасен контроль за транзакциями осуществляют операторы платёжных систем, имеющие развитые механизмы мониторинга , ориентирован на клиента предоставляет дополнительные возможности оплаты и оставляет клиенту меньше возможностей передумать, если он уже оформил и оплатил полис, но ещё его не получил. Развитие рынка электронной коммерции в России сегодня позволяет проводить практически полный цикл продаж страховых услуг особенно, типовых через Интернет рис.

Единственный пункт — доставка страхового продукта страховой документации, полиса невозможна, так как проект электронного страхового полиса не реализован на российском страховом рынке, и не запланирован к реализации в обозримой перспективе. Итак, рассмотрим основные стадии продажи массового страхового продукта через Интернет-представительство компании.

Создание сайта и размещение информации о страховых продуктах. В Интернете знакомство клиента с компанией и ее продуктами услугами начинается с сайта и его содержания. И от того, насколько ответственно страховая компания подойдет к созданию и наполнению сайта, в значительной степени зависит результативность работы канала продаж.

Работа с возражениями. 7 безотказных приемов. Этапы и техники продаж. Тренинг продаж. Олег Шевелев